Xây nhà cần bản vẽ thì kinh doanh cũng cần mô hình

QTVKN

Lớp 3
5/7/17
433
38
28
#1
Trước khi xây nhà, bạn cần hoạch định trong đầu mình định xây mấy tầng, bao nhiêu phòng, diện tích các phòng ra sao từ đó tính chi phí vật liệu, nhân công, tiến độ.

Trước khi kinh doanh, cũng cần như thế.

Mô hình kinh doanh sẽ trả lời các câu hỏi: Ai là khách hàng của bạn. Tại sao họ lại sử dụng sản phẩm, dịch vụ do bạn tạo ra?

Bạn sẽ phân phối sản phẩm, truyền thông tới khách hàng qua những kênh nào?

Làm sao để phát triển và duy trì mối liên hệ với khách hàng để họ biết đến, tin tưởng, yêu thích và sử dụng sản phẩm dịch vụ, sử dụng 1 lần rồi tiếp tục sử dụng, cao hơn nữa là giới thiệu sản phẩm dịch vụ của bạn cho người khác.

Xay nha can ban ve thi kinh doanh cung can mo hinh.png

Để thực hiện các việc trên bạn cần nguồn lực gì, hợp tác với những ai trong chuỗi cung ứng giá trị. Doanh thu của bạn sẽ đến từ đâu và mục tiêu của bạn là bao nhiêu, chi phí thực hiện thế nào?

Trên cơ sở thiết lập mô hình kinh doanh ta sẽ hình dung được cách vận hành của doanh nghiệp dựa trên 9 thành tố chính:

1. Phân khúc khách hàng

Không tạo ra được sản phẩm dịch vụ tốt dẫn đến thất bại có nhiều, tạo ra được sản phẩm dịch vụ tốt vẫn thất bại hỡi ôi lại nhiều không kém!

Chung cư Vinhome có tốt không?

Tốt! Nếu ta đem bán cho người có thu nhập cao. Họ cần mua sự sang trọng, tiện nghi, an toàn và mua 1 cộng đồng những người có cùng đẳng cấp.

Không “Tốt”! Nếu ta đem bán cho đối tượng khách hàng là dân thu nhập thấp hoặc công nhân viên chức bình dân. Vì cái họ cần mua là giá rẻ - phù hợp với thu nhập của họ!

Ví dụ trên để chúng ta thống nhất với nhau rằng không có sản phẩm “tốt” chung chung vì 1 sản phẩm “tốt” với nhóm khách hàng này lại không “tốt” đối với nhóm khách hàng khác!

Mỗi 1 nhóm đối tượng có độ tuổi, giới tính, thu nhập, địa lý, tâm lý, trình độ, văn hóa, khác nhau sẽ có những nhu cầu, mong muốn và hành vi tiêu dùng khác nhau, vì vậy không có sản phẩm tốt nhất, chỉ có sản phẩm “phù hợp” với từng phân khúc mà thôi.

Đó là lý do ta phải hiểu phân khúc khách hàng. Nếu chọn sai thị trường ta sẽ có nguy cơ thất bại rất cao kể cả khi ta có sản phẩm dịch vụ "Tốt".

Tùy từng nguồn lực, ta có thể hướng đến việc phục vụ 1 trong 5 thị trường sau đây:

+ Mass Market: Thị trường đại chúng, không phân khúc.
Ví dụ Coca-cola, Lavie, Facebook … là những sản phẩm phục vụ được cho tất cả mọi người.

Nhưng ngay cả các ông lớn nói trên khi mới khởi nghiệp cũng cần phân khúc thị trường và lựa chọn 1 thị trường mục tiêu nào đó nhỏ hơn để chiến đấu và chiến thắng trước khi lấn sân sang các phân khúc khác để mở rộng thành thị trường đại chúng như hiện tại.

+ Niche Market: Thị trường ngách
Thị trường ngách là thị trường phục vụ 1 nhu cầu đặc biệt nào đó ví dụ đồ ăn chay, áo đôi, đồ Bigsize, thời trang bà bầu …
Khi nguồn lực hữu hạn, việc chúng ta lựa chọn được 1 thị trường ngách nào đó để tránh đối đầu trực diện với các đối thủ lớn hơn là 1 sự lựa chọn khôn ngoan. Hãy trở thành 1 ông Vua ao làng trước khi nghĩ đến chuyện ra biển lớn!

+ Segmented Market: Thị trường phân khúc.
Là thị trường được phân đoạn từ thị trường đại chúng để tạo ra những nhóm người có chung độ tuổi, giới tính,tình trạng hôn nhân, thu nhập, địa lý, tâm lý, trình độ, văn hóa … tương đồng nhau từ nhu cầu, mong muốn, hành vi tiêu dùng.

Ví dụ thời trang công sở ta có thể phân khúc về giới tính sẽ ra thời trang công sở Nam, hoặc thời trang công sở Nữ.
Phân khúc về thu nhập sẽ ra thời trang cao cấp, thời trang bình dân …

Phân khúc về địa lý sẽ ra thời trang công sở Hà Thành, Thời trang công sở Sài Thành …

+ Diversified Market: Đây là thị trường đa dạng, phục vụ nhiều phân khúc khác nhau.

Ví dụ cùng thời trang công sở nhưng ta sẽ xây dựng 2 thương hiệu khác nhau phục vụ cả nam và nữ, hoặc phục vụ cả thị trường cao cấp và thấp cấp…

+ Multi-sided Flatform: Đây là thị trường phục vụ những phân khúc khác hẳn nhau mà phân khúc này là khách hàng của phân khúc khác.

Ví dụ Uber: Khách hàng là các cá nhân có nhu cầu đi lại và các chủ xe muốn kiếm thêm thu nhập khi đi đường còn trống.
Lazada: Khách hàng là những cá nhân mua lẻ và các chủ shop bán trên Lazada.

2. Value Proposition – Giá trị đề xuất

Sau khi xác định được thị trường mục tiêu, hiểu được nhu cầu, mong muốn của nhóm khách hàng này, ta cần xây dựng được Giá trị đề xuất phù hợp, đáp ứng được nhu cầu và mong muốn đó. Giá trị này cần phải giải quyết được nỗi đau và gia tăng sự sung sướng cho khách hàng.
Giá trị đó có thể là sự mới mẻ cách tân, chất lượng tốt, thiết kế độc đáo, thương hiệu uy tín, kênh phân phối rộng khắp (tiện lợi), giá rẻ …

3. Kênh phân phối/Kênh truyền thông

Sau khi đã có khách hàng, hiểu được nhu cầu, mong muốn, vấn đề, nỗi đau và tạo ra được Giá trị, ta cần truyền thông giá trị đó để khách hàng biết, hiểu và tin. Ngoài ra ta cũng cần xây dựng kênh phân phối để chuyển giao giá trị đó tới khách hàng 1 cách tương ứng.

Phần này SME cũng cần lưu ý tập trung nguồn lực vào các kênh nào phù hợp với doanh nghiệp của mình để mang lại hiệu quả cao nhất. Khách hàng ở đâu thì ta tập trung ở đó!

4. Quan hệ khách hàng:

Doanh nghiệp cần khảo sát kỳ vọng của khách hàng đối với doanh nghiệp để có hình thức quan hệ sau bán hàng 1 cách phù hợp. Quan hệ tốt thì chính khách hàng cũ sẽ là người giới thiệu thêm khách hàng mới giúp chúng ta và đây là 1 hình thức Word of Mouth marketing khá hiệu quả!

Cũng cần lưu ý chi phí duy trì quan hệ từ đó xây dựng các mối quan hệ sau bán hàng một cách hợp lý nhất, đó có thể là:

+ Trợ tá đặc biệt của khách hàng
+ Hỗ trợ cá nhân
+ Cá nhân hóa, tự động hóa việc chăm sóc khách hàng
+ Tạo ra cộng đồng khách hàng
+ Tự phục vụ
+ Cùng làm chủ

5. Doanh thu

Việc kinh doanh sẽ bền vững hơn nếu ta khiến khách hàng cảm thấy hài lòng với giá trị nhận được từ sản phẩm dịch vụ so với chi phí bỏ ra.
Sau một loạt các nỗ lực tìm hiểu khách hàng, tạo ra giá trị và chuyển giao giá trị, đây là lúc ta cần thống kê các nguồn doanh thu.

Doanh thu có thể đến từ các hoạt động:
+ Bán sản phẩm, dịch vụ.
+ Bán quyền sử dụng.
+ Cho mượn, cho thuê
+ Phí môi giới, hoa hồng.
+ Phí quảng cáo

Ta cần ghi cụ thể, chi tiết các dòng doanh thu đến từ đâu, theo kênh nào hoặc từ phân khúc nào, chiếm bao nhiêu phần trăm, lợi nhuận ra sao. Từ việc phân tích đó ta sẽ có biết các hoạt động nào là hiệu quả, khách hàng nào cần chăm sóc đặc biệt, chỗ nào cần tăng cường đầu tư, chỗ nào phải cắt bỏ…

6. Nguồn lực chính:

Để tạo ra Giá trị đề xuất cho khách hàng ta cần có đủ nguồn lực. Đó có thể là nguồn lực lý tính (nhà máy, văn phòng, tài sản hữu hình) hoặc nguồn lực phi vật lý (thương hiệu, phát minh, bí quyết, sở hữu trí tuệ, số liệu, database khách hàng …). Ngoài ra còn cần nhân sự, tài chính và các nguồn lực cần để tạo ra và duy trì các kênh phân phối.

7. Đối tác chính:

Rõ ràng không ai có đầy đủ tất cả các nguồn lực để tạo ra 1 giá trị vượt trội cho khách hàng, khi nguồn lực không đủ ta cần có đối tác. Các đối tác này sẽ hỗ trợ phần nguồn lực còn thiếu để tạo ra Giá trị cho nhóm khách hàng mục tiêu.

8. Hoạt động chính:

Đây chính là các hoạt động tạo ra giá trị đề xuất của doanh nghiệp. Từ việc hiểu rõ các hoạt động chính này ta sẽ biết cách mô tả công việc, xây dựng sơ đồ tổ chức, tuyển nhân sự, đào tạo nhân sự, phân công công việc cụ thể. Trong trường hợp doanh nghiệp khó khăn, cần cắt giảm chi phí thì ta sẽ phải cắt giảm tất cả các hoạt động nào không tạo ra giá trị cho nhóm khách hàng mục tiêu.

Các hoạt động chính bao gồm:
Sản xuất, thương mại, marketing, nghiên cứu phát triển, bán hàng, các hoạt động tạo ra giá trị, tạo và duy trì kênh, tạo ra các dòng doanh thu…

9. Chi phí

Mọi hoạt động trong doanh nghiệp đều phát sinh chi phí. Chúng ta cần biết được trong doanh nghiệp của mình đang có những chi phí nào: chi phí cố định, biến đổi, chi phí cho các nguồn lực là bao nhiêu, chi phí từ các hoạt động thế nào, chi phí để truyền thông, xây kênh, duy trì kênh phân phối, marketing, chi phí cho đầu tư phát triển…

(Pham Thanh Tuan - QTKN)
 

Thống kê diễn đàn

Chủ đề
21,152
Bài viết
23,142
Thành viên
89,497
Thành viên mới
thunggaothongminh

Thành viên trực tuyến

Không có thành viên trực tuyến.