Trade Marketing: Tứ trụ 4C tiếp thị tại điểm bán hàng

BDTD

Vỡ lòng
19/9/18
18
7
3
#1
Cuối tuần rồi, Giang có tham gia một khóa học về Nền tảng Trade Marketing bởi 2 người thầy có kinh nghiệm thực tiễn trong vận hành chuỗi (CMO của Kidsplaza, và cựu CMO của Bò Sữa). Tiện đây, chia sẻ với cả nhà những gì mình lĩnh hội được nhé.

Ngành bán lẻ của Việt Nam xuất hiện từ thời xa xưa, gần đây xu hướng Offline to Online nở rộ, rồi tới lượt Omnichannel tự bao giờ đã trở thành một câu cửa miệng nghe thật sang mồm
:D.. nhưng thẳng thắn mà nói, dù bán hàng tại đâu thì việc chăm chút cho “tiếp thị tại điểm bán”, hay còn gọi là trade marketing, là một trong những điểm mấu chốt khi vận hành bán lẻ.

Nếu truyền thông thương hiệu (Brand Marketing) nhắm đến khách hàng mục tiêu qua các phương tiện truyền thông, thì tiếp thị tại điểm bán (Trade Marketing) lại quan tâm đến người tiêu dùng và người bán hàng tại điểm bán sản phẩm, cửa hàng, showroom.




Theo nghiên cứu của POPAI (Hiệp hội toàn cầu về tiếp thị tại điểm bán) thì hơn 70% người tiêu dùng quyết định mua hàng tại điểm bán; và 25% người sẵn sàng đổi sang mua sản phẩm khác mặc dù đã có kế hoạch trước. Điều này càng cho thấy sức mạnh của điểm bán kinh khủng như thế nào, mỗi nỗ lực của chủ shop trong việc chăm chút và tăng cường trải nghiệm tại điểm bán, đều góp phần thúc đẩy tỷ lệ chốt sales tại cửa hàng.

Các hoạt động của Tiếp thị tại điểm bán, tựu trung lại chỉ có bấy nhiêu thôi nè, các chủ shop thực chất cũng đã tiến hành hoạt động này khác rồi, chỉ khác giờ là chúng ta có thể “gọi tên” được nó thuộc phân khu nào, cùng điểm danh nhé.

1️. Customer Development (C1): Phát triển khách hàng

Là nhiệm vụ phát triển và xây dựng hệ thống phân phối thông qua các hoạt động. Có 4 hoạt động chính được phân nhóm sau.

1.1. Phát triển kênh phân phối
Là những hoạt động nhằm mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty, thông qua hoạt động xây dựng hệ thống phân phối ở những khu vực mới như khu vực thành thị, khu vực nông thôn, hoặc xuất khẩu ra nước ngoài, hay mở rộng các kênh bán hàng của công ty từ kênh truyền thống, sang kênh hiện đại hay kênh online.

Chỗ này, với quy mô vừa vừa nhỏ xinh của đa phần chúng ta, thì đó là cách các bạn phát triển mạng lưới các CTV bán hàng, đại lý bán hàng, hay mở rộng thêm các kênh bán online trên facebook, sàn TMĐT hay website...

1.2. Chiết khấu thương mại
Là chính sách chiết khấu mà doanh nghiệp, chủ shop xây dựng dành cho các cộng tác viên, đại lý, nhà phân phối của mình, tùy theo sản lượng nhập hàng và thời hạn giao dịch mà mức chiết khấu này có sự khác nhau dành cho đại lý này, khác. Riêng phần chính sách này, tui sẽ chia sẻ 1 post khác về chính sách dành cho CTV mà trước đây tui từng áp dụng cho các kênh đại lý của mình.

1.3. Chương trình khách hàng trung thành
Là những hoạt động tạo động lực cho các nhà phân phối nhập hàng của công ty nhiều hơn. Ví dụ như những chương trình khuyến mãi dành cho các hóa đơn nhập hàng số lượng lớn, khuyến mãi quà tặng, khuyến mãi trả thưởng cuối năm.

Ở cấp độ quy mô vừa và nhỏ, có thể tích điểm đổi quà, hoặc áp dụng một mức chiết khấu dành cho những khách hàng VIP đã được phân loại. Hiện nay các phần mềm quản lý bán hàng như Sapo có thể hỗ trợ tốt việc này cho các khách hàng mua sắm thông qua hệ thống.

1.4. Sự kiện, hội nghị khách hàng
Tổ chức những sự kiện tri ân, khen thưởng, tạo điều kiện cho đội ngũ bán hàng xây dựng mối quan hệ tốt với các đối tác phân phối bán hàng của công ty. Chỗ này lưu ý là những khách hàng mới nhé, vì trọng tâm của C1 chính là phát triển khách hàng mà.

Cả nhà cùng đợi để khám phá tiếp các cột trụ còn lại trong tứ trụ 4C nhé.

----
Phần tiếp

Hôm nay, Giang tiếp tục chia sẻ với cả nhà về chữ C cuối cùng trong tứ trụ 4C của Trade marketing nhé (nguồn tham khảo từ Khóa học Trade marketing theo chuẩn chuỗi bán lẻ tại Mentor Academy tháng 10/2018 vừa qua).

Nếu như 3 chữ C trước thiên về bên ngoài, khách hàng, ngành hàng, người mua hàng..thì chữ C cuối cùng này thiên về nội bộ hơn-Company Engagement (Gắn kết nội bộ). Trả lời cho câu hỏi: “Cần tổ chức các hoạt động nào với team sale nhằm thúc đẩy việc bán hàng, gia tăng doanh số?”

Các hoạt động có thể rất đa dạng và sáng tạo, nhưng tựu chung lại được phân nhóm như sau:

(1) Dự báo, đặt mục tiêu doanh số (Sale forecast/Target)

Là xác định cụ thể những mục tiêu về doanh thu, doanh số cho các sản phẩm, ngành hàng để đội ngũ Sales có thể lập chiến lược thích hợp.
Bộ phận phân tích dữ liệu về doanh số theo mã hàng, nhóm ngành hàng, phân theo khu vực quầy, kệ có thể giúp đội ngũ sales lên được những dự báo và đặt mục tiêu doanh số theo lộ trình.

Một điểm đáng lưu ý nữa là đối với những cửa hàng có những quy chuẩn về trưng bày hàng hóa (visual merchandising) thì họ có công thức tính (dựa theo dữ liệu lịch sử) về việc muốn thúc đẩy doanh số ra sao, thì cần hoạch định khu vực quầy kệ như thế nào, đặt được bao nhiêu sản phẩm, số mã hàng tương ứng, để đảm bảo được sự hài hòa giữa yếu tố thẩm mỹ theo quy chuẩn của trưng bày hàng hóa, mà vẫn đảm bảo được doanh số.

Bạn sẽ thấy cuộc tranh cãi muôn thuở giữa bên Trưng bày hàng hóa “muốn bớt lại số lượng mặt hàng để có không gian trưng bày” với Sales “muốn bày càng nhiều hàng hóa càng tốt, không bán được cái này thì bán cái khác”. Vì vậy, để làm êm được cuộc tranh cãi này, họ cần thống nhất với nhau được một quy chuẩn ngay từ đầu. Thực sự, để có được quy chuẩn đó, cũng trầy xa tróc vẩy nhiều lần đấy.

(2) Kích hoạt đội ngũ sales (D-Day, Sale Brief)

Là các hoạt động giới thiệu sản phẩm mới, truyền lửa, thúc đẩy và tạo động lực cho đội ngũ Sales khi làm việc. Chúng ta có thể hay bắt gặp hình ảnh các bạn PG hay các bạn Sales tham gia vào các hoạt động tiếp thị sản phẩm mới, cho khách hàng dùng thử, trải nghiệm khá phổ biến tại các điểm bán.

(3) Cuộc thi về trưng bày (Visibility/Display contest)

Là những cuộc thi được tổ chức để kích thích đội ngũ Sales làm việc sáng tạo, hiệu quả mang lại nhiều sáng kiến về những hoạt động tại điểm bán. Cùng trên một diện tích mặt bằng, đội ngũ sales nghĩ ra các phương án khác nhau, các chương trình khuyến mại phù hợp để thúc đẩy doanh số.

(4) Thi bao phủ (Sale contest/Rally)

Dù là các công ty bán lẻ hay không, thì đều có thể tận dụng ý tưởng tổ chức các cuộc thi đua doanh số giữa đội ngũ sales, giữa các cá nhân, nhóm sales, các phòng kinh doanh bằng những giải thưởng hấp dẫn. Các hoạt động đó có thể cuộc thi xét Top sales và có các cơ chế dành riêng cho các bạn sales Top.

Yếu tố cạnh tranh phân phối (distribution competition) và Tiếp thị tại điểm bán mang ý nghĩa quyết định trong chiến thắng tại điểm bán, thay đổi hành vi và quyết định của người mua hàng. Từ đó, hoạt động này tác động trực tiếp tới doanh số và lợi nhuận của công ty. Đối tượng làm việc của Trade marketer là người mua hàng (shoppers) và các đối tác trong kênh phân phối (customers).

Mọi người có thể tham khảo thêm 1 slideshare rất chất mình thửa trên mạng nhé.

(Giang Doan - BDTD)
 
Thích: Admin and PTDNV

Thống kê diễn đàn

Chủ đề
21,152
Bài viết
23,142
Thành viên
89,497
Thành viên mới
thunggaothongminh

Thành viên trực tuyến

Không có thành viên trực tuyến.