Tặng quà Khách Hàng cũng cần khéo?!

QTVKN

Lớp 4
5/7/17
503
41
28
#1
Một góc nhìn về hoạt động tặng kèm của các nhãn hàng tại các điểm bán. Xin chia sẻ đến các anh/chị/em trên Group. Trong bài viết, xin phép xưng tên để tiện viết, bài thảo nhanh trên mobile, có gì sơ xót về chính tả mong anh em thông cảm.

Trong ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), khuyến mại đem đến một giải pháp marketing với chi phí thấp nhưng lôi kéo được rất nhiều khách hàng tham gia hưởng ứng, tăng doanh thu, tăng mức độ chú ý đến người dùng tại điểm bán (customer), kích thích các chủ đơn vị bán lẻ ưu tiên giới thiệu sản phẩm... đạt rất nhiều điều lợi.

Và trong nhiều ngành hàng, nếu không biết áp dụng khuyến mại đúng lúc để kích cầu, nhiều sản phẩm sẽ mãi ở trên kệ, hết công nợ bị trả về từ các kênh phân phối, thiệt hại là các nhãn hàng.

Năm 2015, theo công ty nghiên cứu thị trường Kantar World Panel, mức độ và quy mô các ngành hàng về hoạt động khuyến mại đều tăng. Hơn 30% người VN đều mua sản phẩm mới hoặc ít có nhu cầu nếu thiếu khuyến mại. 40% các nội trợ chủ động tìm mua các mặt hàng có khuyến mại khi dạo mua sắm ở các siêu thị, cửa hàng, chợ...

Hãy nhớ, món quà là cách bắt đầu câu chuyện giao tiếp khách hàng.

Nếu DN lớn trên thị trường thường thâm nhập một sản phẩm mới bằng cách phủ sản phẩm trên diện rộng dựa trên kênh có sẵn của mình, sau đó làm trade marketing, trong đó khuyến mại tại điểm bán là chủ lực đi kèm hoạt động ATL truyền thông về nhãn hàng rầm rộ (đôi khi phủ sân cả trên digital đa kênh, không chừa khe hở cho DN nhỏ.

Lẽ dĩ nhiên, SMEs đi theo quy trình chuẩn kia là chết ngay với bài toán vốn. Họ cần theo quy trình ngược lại, mở bán theo từng kênh một, mỗi kênh đi điểm bán tới đâu là kích cầu bằng khuyến mại để gây chú ý nhanh để ra hàng nhanh hơn so với ông lớn.

Ví dụ 1 đơn vị tung 1 nhãn hàng cafe mới, nếu đưa vào siêu thị sẽ đối mặt với Trung Nguyên, Nescafe cùng nhiều nhãn hàng nhỏ lẻ #. Lúc này đây dù bạn trưng ở vị trí thuận lợi (tốn khá là nhiều tiền) thì người dùng vẫn sẵn sàng cuối xuống các kệ thấp hơn để lấy Trung Nguyên,.. các hiệu mà họ quen thuộc, hay uống mỗi ngày.

Bạn muốn họ chấp nhận uống thử của bạn?
Hãy thử tưởng tượng, bạn tặng kèm một chiếc cốc pha cafe đi kèm bịch cafe của bạn. Hành động này gieo 1 tư duy là KH sẽ nghĩ là cứ lấy cái cốc trước, đợt sau mua lại Trung Nguyên vẫn được. Vậy ít ra, bạn sẽ có 1 lần thể hiện chất lượng sp với khách hàng khi họ mua thử nhờ hoạt động khuyếb mại bạn tạo ra là tặng 1 cái cốc uống cafe rất dễ thương đi kèm.

Với các chủ cửa hàng bán lẻ, tạp hóa, các đơn vị bán online, kể cả các sàn như tiki đều thích giới thiệu các sản phẩm đến người dùng mà đang có khuyến mại vì họ nghĩ dễ đẩy hàng hơn. Họ sẽ tự trưng bày ở vị trí đẹp nhằm hưởng chiết khấu số lượng và tích lũy doanh số để lấy tiền thưởng từ nhãn hàng vào cuối năm.
Vậy là bạn 1 công đôi việc.

Nhưng ít ai biết rằng khi 1 cái cốc tặng kèm như ví dụ trên đi vào đời sống KH, cái cốc cis in logo nhãn hàng trên cốc sẽ được KH dùng thường xuyên khiến họ nhớ được thương hiệu của bạn lúc nào không hay, lại nhẹ nhàng không làm phiền KH.

Và cuối cùng về mặt Audit, rõ ràng hoạt động tặng kèm trong khuyến mại cũng đo lường đễ dàng hơn vì sẽ biết được bao nhiêu hộp cafe có kèm cốc đã bán ra được so với chi phí trưng bày và chờ KH ghé mua thụ động.

TẶNG KÈM, OK, NHƯNG TẶNG GÌ???

1. SP tặng kèm phải có công dụng gắn liền với sản phẩm. Vì quà tặng kèm mà không hữu dụng sẽ dễ bị vứt đi, không tạo hiệu ứng nhắc nhở thương hiệu về lâu dài.

Ex: mua mua nước ngọt tặng ly uống nước, mua nước tương tặng kèm cái bát nhỏ...

2. Tặng nhưng phải khiến KH cảm thấy hời về giá mới là khôn ngoan.

Ex: mua 6 lon nước ngọt (1 lon 12k ở các cửa hàng tiện lợi) hết 72k tặng 1 cái ly, mà giá mặt chung mua lẻ từ 25 - 30k/cái. Người dùng cảm giác lời 1/2. Thực ra các tập đoàn họ đặt 1 lần hàng trăm nghìn cái ly quà tặng nên họ vẫn lời thôi.

Tuy nhiên, sản phẩm tặng kèm cũng nên phổ biến để người dùng nhận biết mặt bằng giá chung, từ đó họ thấy hời để họ mua.

Đôi khi thả tép bắt tôm, để KH quen dần thương hiệu, bạn nên chấp nhận quà khuyến mại nên giá trị một chút họ sẽ thích thú hơn.
.....

Cuối cùng, tặng kèm cũng chỉ là 1 chiêu thức trong hoạt động khuyến mại (1 thành phần trong Promotion Mix). Nhãn hàng cần phối hợp các chiến thuật khác như advertising, direct marketing để kéo KH chú ý và đến điểm bán mua sắm gần đó mà ta bỏ hàng vào. Tuy nhiên truyền thông luôn có độ trễ nhất định. Từ lúc tiếp nhận thông tin từ nhãn hàng mất ít nhất 1 tuần, đến khi họ quyết định ra điểm bán cũng mất 1 - 2 tuần sau đó. Nên hoạt động khuyến mại nên diễn ra tối thiểu 2-3 tháng ở các điểm bán.

Khuyến mại tại điểm bán còn rất nhiều cách làm, tặng quà đi kèm sp chỉ là 1 trong số đó. DN nên linh hoạt phối hợp để tranh thủ tống hàng tồn ra khỏi kho nhanh, vì khi hàng trong kho còn quá nhiều, dù bạn muốn châm thêm, nhiều đơn vị bán lẻ họ sẽ từ chối.

Với các nhãn hàng có brand quá lạ, thử ngay tại điểm bán là giải pháp phù hợp, vì đôi khi tặng kèm họ vẫn không quan tâm nhiều.

Bài viết từng được H chia sẻ trên tạp chí Doanh Nhân, số 08/2018.

Chúc anh/chị và các bạn trên Group một ngày đầy năng lượng và niềm vui.

(Nguyễn Tuấn Hùng - QTKN)
 

Xem nhiều trong tuần

Thảo luận nhiều nhất

Thống kê diễn đàn

Chủ đề
25,297
Bài viết
27,669
Thành viên
89,893
Thành viên mới
Phedecor

Thành viên trực tuyến