Sales B2B: Những cách tìm kiếm thông tin khách hàng tiềm năng

QTVKN

Lớp 3
5/7/17
319
31
28
#1
Một câu hỏi mà bất kì người làm sales (Chủ doanh nghiệp, Trưởng phòng kinh doanh, Nhân viên sales), ai cũng cảm thấy khó khăn khi giải quyết bài toán LÀM SAO ĐỂ CÓ THÔNG TIN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG và TIẾP CẬN HỌ BẰNG CÁCH NÀO?

Có rất nhiều cách để bạn trả lời cho câu hỏi trên:

- Thông qua mối quan hệ bạn bè, đối tác, người thân giới thiệu
- Thông qua triển lãm: bạn thu nhặt name card
- Thông qua các đơn vị cung cấp database
- Thông qua tổng đài 1080
- Thông qua các cuốn danh bạ do đơn vị truyền thông phát hành
- Thông qua Website
- Thông qua mạng xã hội
- Thông qua báo chí

Qua quá trình trải nghiệm, tôi xin chia sẻ CLB ít kiến thức của mình, hy vọng giúp được mọi người. Đó là, các khai thác khách hàng mới và tiềm năng cho doanh nghiệp.

Các case tôi được nhận từ sếp như:
- Sắp tới có dự án Khánh Thành Nhà Máy A, em tìm cách liên hệ để chào event cho họ nhé?
- Quý này, team sẽ đẩy mạnh các dự án, công ty khai trương tại Tp. HCM? Em nghiên cứu khai thác khách hàng mục tiêu?
- Tìm kiếm khách hàng để chào bán các gian hàng trong hội chợ, triển lãm quốc tế
- Tìm kiếm các đơn vị tham gia gian hàng để sales thiết kế booth?
- Tìm kiếm khách hàng để sales quà tặng?
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là người có vai trò quyết định, là nhà phân phối cấp 1 tại Việt Nam để kết nối giao thương với doanh nghiệp nước ngoài?
……Tóm lại, họ là khách hàng doanh nghiệp, tổ chức. (Sales B2B)
Ai cũng biết, đây là nhóm khách hàng khó gặm nhất và đặc biệt, tôi hoàn toàn không có một mối quan hệ hoặc thông tin nào về người phụ trách để tiếp cận ngay được.
Sau đây, tôi chia sẻ cách mà mình đã và đang làm:

A/ Định vị đúng ai là khách hàng tiềm năng?
Sai 1 ly, đi một dặm

B/ Định vị đúng đối tượng mình cần tìm kiếm:
- Quản lý dự án, chủ đầu tư đối với các dự án xây dựng
- Giám đốc công ty
- Giám đốc kinh doanh
- Trưởng phòng kinh doanh

C/ Tìm kiếm thông tin của đối tượng cần liên hệ:

1. Nguyên lý bắt cầu, đứng trên vai người khổng lồ: Áp dụng cho dự án
Dựa trên thông tin của các bài PR, truyền thông, bạn sẽ nắm bắt được các đơn vị liên quan.
Seach từng đơn vị, gọi điện thoại tới từng đơn vị và xin tìm gặp người phụ trách dự án.

Thuyết phục từng hàng rào:

Đích đến là người A, nhưng bạn không có thông tin của người A nhưng bạn tìm được thông tin của người E. Từ người E bạn sẽ có thông tin người D, liên hệ người D bạn giới thiệu bạn là bạn của người E thì niềm tin của D với bạn cao hơn, và cứ thế khai thác thông tin dần dần để tìm đến người A.

+ Ở cách này, ngoài việc uyển chuyển trong giao tiếp để người E giúp bạn đi đến kết quả người A. Bạn cần có tính kiên nhẫn, đeo bám, giọng nói qua điện thoại ngọt ngào và cuốn hút, thân thiện sẽ giúp bạn hoàn thành mục tiêu nhanh nhất. Và một chút tiểu xảo “Luật Hấp Dẫn” để tăng tính tập trung trong não bộ.
+ Thời gian đầu: bạn sẽ tốn khoảng 45 phút trở lên cho 1 đối tượng A cần tìm. Khi rèn luyện quen, bạn chỉ mất từ 5-20 phút.

2. Dùng Google để chinh phục mục tiêu: tìm kiếm thông tin tên, email, số điện thoại của chủ doanh nghiệp
Có rất nhiều thông tin của chủ doanh nghiệp bạn không dùng các cách khác để có thể tìm ra thì Thuật toán của GOOGLE là sự lựa chọn tối ưu

Bước 1: Chọn từ khóa để search
Bước 2: kỹ năng quan sát tỉ mĩ ở nội dung thông tin dứoi các link mà Google tìm kiếm ra.
Bạn để ý thông tin Email, số điện thoại hiển thị ở phần mô tả.
Thông tin chỉ thể hiện ở phần mô tả mà trong link click vào không hiển thị.
Đôi khi thông tin cần tìm ở trang 9,10 của Google tìm kiếm nên bạn cần kiên nhẫn tìm từ trên xuống.
+ Ở cách này: người sales biết cách chọn từ khóa Google và rèn luyện tính chi tiết, tỉ mỹ sẽ làm tốt.
+ Cách này tôi áp dụng cho các thông tin cực kì khó mà các cách khác không thể tìm ra.

3. Sự kết hợp giữa các Website danh bạ:
- http://trangvangvietnam.com
- http://www.thongtincongty.com
- http://www.yellowpages.vn/

Bạn cần tìm kiếm thông tin liên hệ của công ty TNHH A
Bạn copy “công ty TNHH A” hoặc copy mã số thuế vào trong ô tìm kiếm trên giao diện.
+ kết quả tìm kiếm sẽ hiển thị thông tin của chủ doanh nghiệp hoặc quản lý (Số di động, tên, email)
+ http://trangvangvietnam.comhttp://www.yellowpages.vn/ sẽ giúp bạn tìm ra rất nhiều thông tin. Nếu không đạt được kết quả, bạn copy thông tin tên Công ty hoặc mã số thuế qua trang http://www.thongtincongty.com , bạn sẽ có kết quả

4. Thông qua Tin nhắn facebook:
Dựa vào Facebook bạn có thể tìm kiếm thông tin của đối tượng.
Tiếp cận qua tin nhắn facebook
Mình không làm như đa số mọi người làm, mình không gửi 1 lúc 1 đoạn thông tin chào hàng cho đối tượng.
 Cách nhắn tin theo nguyên tắc làm bạn, quan tâm đối tượng và làm sao để gián tiếp họ sẽ hỏi về mình thì lúc đó họ chủ động nhận thông tin của mình và cần thời gian quan tâm hệ mới SALES.
(gần đây mình làm theo cách giống mọi người là mới vào sales sales ngay và hậu quả kinh hoàng diễn ra  )
+ Ở cách này: nghệ thuật giao tiếp trong thế giới ảo đòi hỏi bạn cần sống thật, chân thành và nhiệt tình trong khi giao tiếp.
Ngoài ra, còn nhiều cách khác như đi ngoài đường quan sát Pano, Bảng hiệu, đến trực tiếp để tiếp cận,…….

Tóm lại, với các cách trên, nó là sự kết hợp linh hoạt, nhạy bén, là bước đệm cho hoạt động Telesales khôn ngoan và quá trình tiếp cận khách hàng ở bước sau.
Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng. Không biết người biết ta, vỡ đầu.
Sales B2B rất thú vị, người sales luôn luôn là người chủ động chinh phục hành trình.

Theo Thành Ngọc Thị Võ (QTKN)
 

Bạn có quan tâm?

Donate

Thành viên trực tuyến