Sale kiểu gì mà chỉ nhìn vào mấy đồng lương?

QTVKN

Lớp 2
5/7/17
270
30
28
#1
Đợt này, tôi tham gia triển khai xây dựng KPI cùng với một công ty có khoảng 50 người. Quá trình làm thấy vài điều hay hay nên viết lại vài dòng chia sẻ cho mọi người. Chuyện hay nằm ở phòng kinh doanh. Do là phòng mang tiền về cho công ty nên một trong những điều bất thành văn là: sale luôn có tư tưởng đòi hỏi quyền lợi và cho rằng mình chính là người nuôi sống công ty. Công việc của họ gắn với doanh số - thứ dễ biết dễ thấy dễ tính nhất và cũng là thứ nền tảng cho những nhu cầu thúc đẩy hành vi của con người. Chính vì thế đầu óc của những người làm kinh doanh nhanh nhạy trong việc "nảy số". Tuy nhiên tùy vào điều hiện hoàn cảnh, văn hóa mà chúng ta có 2 loại sale: chính phái - tà phái. Là CEO - người sử dụng sale - hẳn chúng ta có nhiều quan điểm. Một trong số đó: "Mèo trắng hay mèo đen, không quan trọng. Miễn sao bắt được chuột". Tức là dù trắng dù đen, thì đều là mèo. Chính hay tà thì sale vẫn là sale. Chính vì thế, sau khi xây dựng xong KPI cho phòng kinh doanh, đến phần cơ chế, tôi luôn yêu cầu hội đồng xây cần có:

- CEO với góc nhìn chiến lược
- Trưởng bộ phận với góc nhìn vận hành và năng lực thực tế của nhân viên
- Kế toán với góc nhìn tài chính doanh nghiệp
- Nhân sự với góc nhìn thị trường lương và sức lao động
- Tư vấn với nhìn rộng cùng các học thuyết

Như là đã nói ở trên, sale vẫn là sale nên ai cũng có suy nghĩ sau: "quyền lợi là thứ tồn tại duy nhất còn những thứ khác không quan trọng". Để sale có “động lực” làm việc chúng ta sẽ tạo ra các chính sách (hành lang) đủ để nhân viên “thỏa mãn” theo nguyên tắc win – win, phù hợp thị trường, tuân theo thuyết tạo động lực 2 yếu tố (Herzberg) và công bằng (adam). Đối với quản lý sale, tôi thường yêu cầu họ phải chịu trách nhiệm với toàn bộ chỉ số (KPI) kinh doanh của nhóm nhưng không được ăn chính sách theo cơ chế như của sale bình thường mà sẽ theo một cơ chế khác. Ví dụ như ăn theo x% tổng doanh số của nhóm.

Đúng như bản chất, chính sách xuất hiện là sẽ có cách lách và những hành vi mới kèm theo. Dưới đây là một loạt các hành vi của sale kèm theo chính sách ở trên:

- Sale không thích làm quản lý vì làm nv sale kiếm nhiều tiền hơn (Chính sách sale thưởng lũy tiến theo doanh số không giới hạn còn quản lý thì chỉ được thưởng cố định theo tổng doanh số nên dẫn tới điều này).
- Sale làm quản lý nhưng chỉ tuyển 1 nhân viên và kiếm doanh số về đẩy cho nhân viên để hưởng cả 2: doanh số sale và thưởng quản lý. Nhân viên chỉ giống như sale admin.
- Sale thấy công ty quản lý như ..., đề nghị cho tự quản lý. Công ty đồng ý và yêu cầu viết cơ chế quản lý và khuyến khích làm việc. Cơ chế sale xây như cơ chế cũ của công ty. Vẫn như ...
- Quản lý sale thấy cơ chế cho quản lý sale không "màu" như nhân viên sale nhưng lại muốn làm quản lý nên đề xuất cho cơ chế riêng, trích luôn x% cho đội nhóm để quản lý tự ăn chia nội bộ nhưng chi phí marketing và các thủ tục lao động thì công ty lo. Tưởng là tinh gọn nhưng hóa ra lại là cơ chế đại lý nhưng khôn hơn là không phải tìm khách hàng và chăm lo chế độ cho nhân viên.
...
Tất cả các hành vi đều hợp lý chỉ trừ có một điểm mà tôi không thực sự thích: Sale muốn lương nhận được hàng tháng cao. Tôi thấy thật lạ: Sale kiểu gì mà chỉ nhìn vào mấy đồng lương ?

Như đã chia sẻ ở trên, cơ chế thu nhập của công ty được xây theo phương án:

Thu nhập = Lương vị trí (P1) + Lương năng lực (P2) + Lương hoàn thành các chỉ số (P3) + (% Doanh số) Lương doanh thu * Tỉ lệ thu hồi công nợ + Phụ cấp

Ta có

+ P1: mức lương này cần ở mức tối thiểu, đảm bảo mức sống tối thiểu (đây cũng là khoản tiền thường được gọi là tiền tôi trả để anh vào làm theo những gì tôi bảo).
+ P2: mức lương này là khoản cho thêm nếu anh có năng lực hơn.

Khoản P1 + P2 là khoản Sale sẽ được nhận chắc chắn hàng tháng. Còn lại P3 và %Doanh số sẽ theo mức độ hoàn thành.

Cơ chế chính sách này hay như vậy mà phòng nhân sự báo cáo: với mức lương P1 và P2 như thế này không thể tuyển được người. "Cái gì vậy? Sao em không nói đến tổng thu nhập?. Anh phải nói rằng cơ chế thu nhập của mình tốt, tính đủ các yếu tố bao gồm cả lương cơ bản trung bình thị trường rồi cơ mà". "Em nói rồi nhưng các bạn ứng viên vẫn bảo vậy?".


Nghỉ mắt một chút! Theo anh chị em lúc này chúng ta sẽ làm gì?

Cuối cùng, CEO nghĩ ra thêm 1 cách: nhập tất cả %Doanh số (hoa hồng), phụ cấp vào lương P3 (KPI). Tất nhiên khi gộp lại thì sẽ ra con số lương dự tính dựa trên doanh số. Và gọi cả cục là lương. “Em thích lương cao đúng không? Đây! Anh có cục lương là > 20 triệu. Em chỉ cần làm hết chỉ số KPI là được”. CEO của chúng ta quay về với đúng bài viết: CEO chọn phương án lương 3P nào? Lúc này dường như tất cả mọi phòng ban trở nên giống nhau về chính sách cơ chế: không có gì gắn với %doanh số cả.

Theo Nguyễn Hùng Cường (Kinhcan24)
 

Bạn có quan tâm?

Donate

Thảo luận nhiều nhất

Thành viên trực tuyến

Không có thành viên trực tuyến.