Một vài kinh nghiệm bán hàng tại kênh siêu thị

25/5/17
291
28
28
#1
Đưa được sản phẩm vào siêu thị (super market) đã khó, để trụ được và phát triển lại còn khó hơn. Thế nhưng khó không có nghĩa là không thể, và chúng ta luôn có giải pháp. Sau đây là một vài giải pháp từ chuyên gia.

Mot vai kinh nghiem ban hang tai kenh sieu thi.jpg

CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI PHÙ HỢP

Vào siêu thị chỉ mới là điểm bắt đầu trên hành trình chạm đến khách hàng. Nhiều sản phẩm, sau một thời gian đành ngậm ngùi “rớt kệ” nhường chỗ cho mặt hàng khác vì không đạt đủ doanh thu theo thỏa thuận giữa doanh nghiệp và siêu thị. Nguyên nhân chính là do doanh nghiệp đã không làm tốt việc nghiên cứu thị trường, sản phẩm không đến được tay người dùng vì thiếu hoạt động tiếp thị, bao bì không ấn tượng; hoặc sản phẩm đến được tay người tiêu dùng nhưng chất lượng không đủ nổi trội để giữ chân khách hàng.

Sản phẩm vào siêu thị nhưng không trụ lại được là điều đáng tiếc, nhưng đáng tiếc hơn là nhiều sản phẩm rất tiềm năng nhưng lại không vào siêu thị. Bì mắm, một đặc sản nổi tiếng ở vùng Lấp Vò - Đồng Tháp, nằm trong số đó, dù được siêu thị hỗ trợ rất nhiều nhưng vẫn không hiệu quả. Bì mắm vẫn được bán ở chợ vì đây là kênh phân phối mà những nhà sản xuất thấy quen thuộc và dễ làm so với việc đưa hàng vào siêu thị phải tuân thủ các điều kiện an toàn vệ sinh thực phẩm và nhiều điều khoản hợp đồng khác.

TRƯNG BÀY SẢN PHẨM SÁNG TẠO

Việc trưng bày sản phẩm trên kệ hàng cần phải linh động và sáng tạo. Ví dụ như sản phẩm kim chi, nếu đặt kim chi bên cạnh những sản phẩm truyền thống cùng nhóm của Việt Nam như dưa muối, dưa kiệu... sẽ không nổi bật. Thay vì làm vậy, hãy đặt kim chi gần các sản phẩm đã chế biến như giò chả, thịt nguội, thịt xông khói. Lý do? Thử đặt mình trong vị trí khách hàng sẽ thấy, khi ăn thịt, để đỡ ngán, kim chi rất có thể là một lựa chọn thích hợp để dùng kèm.

Những giá trị mà kênh siêu thị mang lại là điều không phải bàn cãi. Tuy vậy siêu thị không phải là kênh duy nhất giúp các doanh nghiệp nhỏ và vừa cũng như doanh nghiệp khởi nghiệp bán hàng. Bên cạnh hệ thống siêu thị còn có kênh thương mại điện tử và những kênh bán hàng truyền thống khác.

THỬ TÌM MỘT KÊNH PHÂN PHỐI KHÁC BIỆT

Có một anh đi bán thực phẩm chức năng, thay vì chọn lối đi cũ là bán hàng vào các tiệm thuốc, người bạn này chọn cách bán hàng qua mạng và cứ kiên trì như vậy, dần dần khách hàng biết đến, doanh thu ngày càng phát triển.

Tại sao người bạn trên không chọn kênh truyền thống? Với thuốc cũng như thực phẩm chức năng, khách hàng thường quyết định dựa trên sự tư vấn của người bán. Và trong không ít trường hợp, người bán có khuynh hướng bán sản phẩm nào mang lại lợi nhuận cho mình cao nhất. Điều này đồng nghĩa với việc sản phẩm muốn bán được phải có mức chiết khấu cao, phụ thuộc nhiều vào người bán, dẫn đến rủi ro cho nhà sản xuất, đẩy giá thành sản phẩm... Vì vậy chọn kênh thương mại điện tử để phân phối sản phẩm này là một giải pháp tốt.

Rõ ràng việc lựa chọn kênh phân phối là rất quan trọng đối với doanh nghiệp, doanh nghiệp cần nhìn ra ngoài xem khách hàng của mình đang hiện diện ở đâu và nhìn vào trong xem nội lực của mình như thế nào để có những bước đi thích hợp.

CHÚ TRỌNG TRẢI NGHIỆM KHÁCH HÀNG

Chú ý đến trải nghiệm khách hàng nói đơn giản là làm sao tạo ra sản phẩm để từ lúc khách hàng nhìn thấy, rồi tiếp xúc, mua và dùng, ở mỗi bước đều có sự thuận lợi nhất có thể.

Ví dụ, doanh nghiệp làm mứt nha đam, đây là dòng sản phẩm hoàn toàn mới vì vậy nếu đặt trong hộp giấy bọc kín - dù là thiết kế đẹp - cũng sẽ khó lôi kéo khách hàng vì họ không thấy hình dáng sản phẩm thế nào. Ví dụ khác, doanh nghiệp làm hạt điều, đóng trong hộp mica, nhìn rõ sản phẩm nhưng hộp lại được quấn nhiều lớp băng keo, khách mua xong phải nhọc công để mở hộp ra. Đó là những điều chưa ổn.

Để tránh những điều tương tự như trên, về lý thuyết, cần đặt mình trong vị trí khách hàng để hiểu nhu cầu của họ. Để an toàn, doanh nghiệp làm sản phẩm mẫu, mời khách hàng dùng thử để lấy phản hồi và điều chỉnh trước khi quyết định sản xuất đại trà.

Theo fb Quang Minh Do
 

Donate

Thống kê diễn đàn

Chủ đề
19,332
Bài viết
21,167
Thành viên
89,402
Thành viên mới
OCM

Thành viên trực tuyến