Lời nói dối vô hại và quy tắc bán hàng thành công

QTVKN

Lớp 3
5/7/17
433
38
28
#1
Khảo sát của McKinsey năm 2015 về bán hàng B2B cho thấy sự khác biệt lớn giữa những gì khách hàng nói và nhu cầu thật sự liên quan đến quyết định mua hàng.

Trong khi khách hàng nói với người bán hàng rằng họ đánh giá các yếu tố khác nhau theo mức độ quan trọng với tỷ lệ % thì nghiên cứu cho con số khác hẳn (trong ngoặc kép là số liệu nghiên cứu) :
- Độ tin cậy của sản phẩm : 29% (18%)
- Gía : 25% (17%)
- Đặc tính sản phẩm: 24% (19%)
- Dịch vụ & hỗ trợ : 15% (31%)
- Trải nghiệm bán hàng: 7% (15%)

Mr Bán Hàng B2B, khảo sát ở trên cho thấy có một khoảng cách không hề nhỏ giữa “lời nói dối vô hại” (dĩ nhiên từ phía khách hàng nghĩ) đến thực tế trần trụi. Từ đấy tôi có tin buồn và tin mừng cho bạn.

Tin buồn là bạn luôn phải đương đầu với lời nói dối mà khách hàng cho rằng vô hại ấy. Bạn phải giỏi như Shelock Homes để khám phá ra sự thật những gì khách hàng không thổ lộ hết.

Tin mừng là bằng việc cung cấp trải nghiệm bán hàng tốt cho khách hàng, bạn có cơ hội nâng cao hơn gấp đôi (từ 7% đến 15%) khả năng khách hàng phó thác trái tim và khối óc của họ cho bạn, chứ không cho đối thủ cạnh tranh. Điều này hoàn toàn phụ thuộc vào năng lực bán hàng của chính bạn.

Vậy thì trong bối cảnh:

- Giải pháp càng phức tạp thì càng có nhiều người tham gia vào quá trình ra quyết định mua hàng. “Lắm thầy nhiều ma” không phải là thách thức duy nhất mà “đẽo cày giữa đường” cũng làm cho quá trình ra quyết định kéo dài.

- Quy trình mua kéo dài lê thê mà nhiều khi bạn buộc phải tham dự các cuộc họp với quá nhiều người có tiếng nói quan trọng tham dự hoặc tồi tệ hơn là đủ loại “quân sư quạt mo” mà chẳng có ai có khả năng ra quyết định.

- Nhiều khách hàng áp dụng chiến thuật “con gái nói có là không” hay “ởm ờ như rứa là răng” khiến bạn xoay vòng như chong chóng “dùng dằng nửa ở, nửa đi”, bỏ thì thương (công sức bỏ ra bấy lâu), vương thì tội (không biết có chốt sales được không?)

Bạn phải làm thế nào?

Thực chất của bán hàng B2B là P2P (people to people) – mối quan hệ giữa người mua và người bán. Mối quan hệ này được quyết định bởi các quy tắc sau

- Gieo nhân nào gặt quả ấy. Nếu bạn chăm chăm “móc túi” khách hàng thì túi của bạn sẽ bị móc bởi đối thủ cạnh tranh, những người quan tâm đến sự thành công của khách hàng. Để bán hàng thành công, trước hết bạn phải tìm cách giúp khách hàng thành công. Vì vậy hãy đặt câu hỏi mỗi ngày “HÔM NAY TÔI LÀM GÌ ĐỂ GIÚP KHÁCH HÀNG CỦA TÔI THÀNH CÔNG”

- Bán hàng không phải là việc trao đổi giữa người mua và người bán. Bán hàng B2B là một quá trình giúp người/tổ chức mua hàng ra quyết định phù hợp để thỏa mãn nhu cầu của họ. Vì thế bạn phải luôn tâm niêm làm mọi cách để GIÚP KHÁCH HÀNG RA QUYẾT ĐỊNH PHÙ HỢP.

- Khách hàng ra quyết định dọc theo “Hành trình mua hàng” của họ. Hành trình này bao gồm các bước Nhận Biết – Cân Nhắc – Quan Tâm – Lựa Chọn – Mua. Để thành công, bạn phải đồng hành cùng khách hàng với Quy trình bán hàng 5 bước 2T+3C của mình. Đó là

+ Tìm kiếm và thu hút : cách thức tìm kiếm và thu hút thật nhiều khách hàng tiềm năng phù hợp, những người phù hợp với giá trị của bạn. Nôm na là nhụy ngọt quyến rũ đàn ong. Đó là các hoạt động xác định phân khúc khách hàng tiềm năng, xác định chân dung khách hàng tiềm năng, tạo phễu, đánh giá phân loại cơ hội kinh doanh

+ Tiếp cận: Lập kế hoạch và thực hiện việc tiếp cận sao cho khách hàng không còn “khăng khăng cửa đóng then gài” mà cho phép bạn “xăm xăm băng lối vườn khuya một mình” mở đầu một mối quan hệ dài lâu. Quá trình này bao gồm các hoạt động nuôi dưỡng cơ hội kinh doanh, tiếp cận khách hàng mục tiêu bằng các công cụ vô cùng mạnh mẽ như elevator pitch, AIDA

+ Chào hàng. Mấu chốt của nghệ thuật chào hàng là giúp khách hàng đưa ra những quyết định mua hàng mà 2 bên cùng có lợi. Để như thế bạn phải có thái độ chuyên nghiệp từ tác phong đến ăn mặc, từ nụ cười Dunchenne đến nghệ thuật “miếng trầu là đầu câu chuyện”, từ lắng nghe để luôn luôn thấu hiểu đến nghệ thuật trình bày giải pháp để khách hàng vỗ đùi đánh đét.

+ Chốt sales: Là cuộc trường chinh gian nan bởi vì thống kê cho biết rằng 80% giao dịch chỉ thành công sau ít nhất 5 lần tiếp xúc. Bạn phải hiểu tính cách khách hàng, vượt bẫy trở ngại 4H mà khách hàng luôn giương ra: Hờ hững, Hoài nghi, Hạn chế và Hiểu Lầm. Bạn phải vượt qua hàng rào người ngăn cách giữa bạn và người ra quyết định. Và quan trọng nhất bạn phải biết đàm phán thành công và lưỡng lợi win-win.

+ Chăm sóc: Gía trị của một khách hàng được đánh giá bằng CLV (Customer Lifetime Value – Gía trị vòng đời khách hàng). Bạn phải biến khách hàng đặc biệt trở nên đặc biệt hơn thông qua các hoạt động key account management.

Mr Bán Hàng B2B, bán hàng là công việc khó nhọc nhưng vinh quang. Công sức của bạn sẽ được đáp đền xứng đáng một khi bạn biết vượt qua lờI nói dối vô hại bằng các quy tắc bán hàng thành công.

Loi noi doi vo hai va quy tac ban hang thanh cong.jpg

Loi noi doi vo hai va quy tac ban hang thanh cong 3.jpg

Loi noi doi vo hai va quy tac ban hang thanh cong 2.jpg

Theo fb Lâm Bảo Bình
 

Thống kê diễn đàn

Chủ đề
21,208
Bài viết
23,200
Thành viên
89,500
Thành viên mới
hale12

Thành viên trực tuyến