Hành vi áp chế khách trong bán hàng B2B

QTVKN

Lớp 4
5/7/17
509
41
28
#1
Cứ nói tới bán hàng, tới giờ vẫn còn nhiều sales nghĩ rằng phải chiều khách phải nhẹ nhàng và lựa lời bằng mọi giá. Với những gì tôi thấy điều đó không phải lúc nào cũng đúng. Gần đây nhất tôi có một khách hàng tư vấn khá thú vị. Những gì tôi nói dưới đây diễn ra khá nhanh trong 10 phút của buổi gặp trực tiếp của tôi với khách hàng.

Anh A là chủ một doanh nghiệp khá lớn trong ngành của mình, sau giai đoạn gửi chào hàng, báo giá sơ bộ, anh hẹn gặp tôi ở nơi anh mở xưởng sản xuất. Đi từ ngoài vào xưởng thì khá xa, dù biết tôi tới nhưng anh không ra cũng không báo nhân viên tới cửa đón. Tranh thủ thời gian đi từ ngoài vào văn phòng, tôi đã kịp “lườm nguýt” một số thứ trên đường đi đề phòng cần phải nói khi vào cuộc.

Phòng họp là ở tầng 2 của xưởng, anh A ngồi ở cạnh nhỏ của bàn họp dài, vị trí quay lưng ra cửa, dù tôi đã mỉm cười khi bước lên cầu thang với anh qua cửa kính, nhưng anh hầu như hờ hững, không có niềm nở gì.

Tôi tiến vào phòng họp, dù chào và chìa tay ra trước anh cũng chìa tay ra bắt nhưng mắt vẫn lững lờ quét qua mặt tôi như thể không có cảm xúc gì và hướng người vẫn giữ nguyên. Tôi chọn ngồi vị trí bên góc tay phải của anh, đối diện với một người khác ở trong nhóm quản lý của anh.


Tôi mở đâu bằng câu khen xưởng của anh lớn, nhưng anh cũng chỉ cười như nhếch mép. Và tôi nhận ra, nhân viên dưới quyền của anh cũng đua theo anh cư xử cùng một cách. Rất khinh khỉnh nửa như dò xét nửa như không tin những gì tôi nói. Tôi thấy phải làm gì đó để cuộc nói chuyện thành win- win.
Tôi nhận xét “Trong này rộng anh nhỉ, mà em tưởng cả xưởng này của mình hoá ra có thêm 2 công ty khác nữa trong này hả anh?”. Và đây là lần đầu tôi thấy anh nhìn tôi, đúng nghĩa của cái nhìn, có tý mếch lòng dù tôi cười rất tươi.

Vì còn một người đồng nghiệp nữa của tôi chưa kịp tới cuộc gặp nên tôi xin phép bắt đầu trước. Tôi vừa nói vừa nhìn thẳng về phía anh nhưng vẫn như thường lệ anh nhìn đi chỗ khác vào một điểm hư vô trước mặt mình như thể những gì tôi nói chả quan trọng. Tới phút thứ 3 tôi thấy như vậy là đã đủ và chuyển cách làm. Tôi vừa nói vừa cười niềm nở với những người còn lại. Anh đặt câu hỏi thì tôi trả lời lễ phép nhưng quay ngay sang nhìn những người khác chứ không nhìn vào anh. Sau tầm 10 phút tôi đã bắt đầu thấy anh nhấp nhổm trên ghế tìm cách tìm ánh mắt của tôi.

Anh vẫn tiếp tục tự xưng và lặp lại rất oai oách là “Tổng Giám đốc” của công ty (tới mức mà ban đầu tôi tưởng anh nói về ai đó khác chứ không phải chính mình). Nhưng sau một lúc thì anh cũng phải đối thoại trực tiếp ngang bằng, nhìn thẳng vào mắt tôi và công khai thừa nhận ý kiến của tôi là đúng. Lúc này thì bạn đồng nghiệp bên tôi cũng đã đến, chúng tôi tiếp tục cuộc trò chuyện. Và từ đó trở đi thì đã ở thế cân bằng hơn.

Kết thúc cuộc gặp đó, từ nhiều yếu tố chúng tôi quyết định không tiếp tục làm phần tư vấn vì khi đi sâu vào tìm hiểu chúng tôi phát hiện ra công ty của anh quá thiếu kinh nghiệm và không có đủ khả năng để triển khai mô hình như anh muốn . Tuy nhiên, đó vẫn là một trải nghiệm thú vị với tôi giúp tôi hiểu hơn những chủ doanh nghiệp Việt Nam có mô hình tương tự như anh thường có cách phản ứng như thế nào với đối tác. Anh vẫn đang chìm đắm trong kiểu làm việc Win – Lose, như khi doanh nghiệp tư nhân làm với nhà nước kiểu xin cho, chứ chưa kịp chuyển sang kiểu làm việc phù hợp với thời đại mới là Win – Win!

(Do Xuan Tung - QTKN)
 

Xem nhiều trong tuần

Thảo luận nhiều nhất

Thống kê diễn đàn

Chủ đề
25,590
Bài viết
28,014
Thành viên
89,941
Thành viên mới
hoangthannguyen

Thành viên trực tuyến

Không có thành viên trực tuyến.