Công nghệ 4.0 - Bán lẻ với trade marketing

25/5/17
353
36
28
#1
1. Công nghệ 4.0 đã thay đổi cách thức bán hàng của các nhà bán lẻ như thế nào?

Để trả lời câu hỏi này chúng ta cần nhìn lại cách thức bán lẻ ở thế giới và nước ta phát triển từng giai đoạn như thế nào:

Giai đoạn 1 - ngành bán lẻ sơ khai: một người bán trước quầy hàng của mình và tiếp cận trực tiếp người mua hàng. Phục vụ trực tiếp và tiền hàng trao tay. Nhìn lại thị trường Việt Nam hơn 70% cửa hàng truyền thống vẫn còn đang ở giai đoạn “nguyên thủy” của ngành bán lẻ. Họ đang nâng dần lên ngành bán lẻ 1.0.
Ban le voi trade marketing.jpg
Giai đoạn thứ 2 - ngành bán lẻ 1.0: bắt đầu người mua tự phục vụ, hàng hóa được sắp xếp theo ngành hàng (những sản phẩm liên đới như bột giặt nước xả vải, bánh kẹo đi chung sữa...), giá cả được niêm yết minh bạch để hạn chế bớt công sức của người bán phải trả lời trực tiếp, gia tăng năng suất phục vụ, phục vụ được lượng người tiêu dùng nhiều hơn. Dùng máy tính tiền quét mã vạch cho phép tính tiền chính xác và dễ dàng kiểm tra tồn kho. Đồng thời khi lưu trữ thông tin bằng công nghệ, điều này cũng cho phép cửa hàng thực hiện một số chương trình khách hàng thân thiết, tích lũy điểm hay tặng quà sinh nhật cho người mua nhằm duy trì mối quan hệ của chủ shop với người mua (càng tích lũy thì quà càng nhiều) hạn chế bớt người mua quay sang ủng hộ cửa hàng khác.

Theo quan sát của tôi thì ngành bán lẻ chúng ta đang dần chuyển sang hướng này. Trước khi nói đến việc gì cao xa 4.0 thì hãy làm những việc nhỏ này trước. Việc sắp xếp và bày biện trong cửa hàng không khoa học dẫn đến đôi khi quá thừa hàng cho cùng một mã hàng nào đó trên kệ, nhưng lại khá thiếu những mã hàng khác. Do vậy, hàng hóa không đủ phong phú để thỏa mãn người mua. Nên nhớ lý do người mua đi cửa hàng gần nhà là THUẬN TIỆN. Có lần tôi đi quay clip hướng dẫn cách trưng bày cho một công ty chuyên bán phần mềm bán lẻ. Chính các bạn trong đoàn cũng khá ngạc nhiên sau khi tôi lôi tất cả hàng hóa trên kệ xuống sàn nhà và trưng bày lại. Kết quả là còn dư ra khá nhiều chỗ trống mà lẽ ra ta có thể thêm vài nhãn hàng trong cùng ngành đó để gia tăng sự lựa chọn cho người mua. Hôm đó tôi cũng thiết kế lại quầy nước giải khát. Nước giải khát đóng chai/lon được dời lại gần nơi có tủ mát. Họ có thể chọn loại có/không có ướp lạnh một cách nhanh chóng. Đừng nói gì công nghệ 4.0 cho xa xôi. Làm tốt mọi việc như trưng bày đẹp, rõ ràng, vệ sinh sạch sẽ, mùa nào thức nấy, đầy đủ hàng và nhãn hàng trong một ngành hàng. Lợi thế những cửa hàng này bây giờ là GẦN NHÀ. Chủ shop hay nhân viên có thể nhớ tên, hay thói quen mua hàng, và có thể tra cứu thông tin trên máy những mặt hàng quen thuộc của người mua mà gợi ý hay có câu chào thân thiện.

Công nghệ giúp phục vụ người dùng tốt trong giai đoạn này. Có lần tôi đã thấy một mặt hàng có mức giá: 1 một giá thấp cho người có thẻ thành viên và một mức giá cao hơn cho khách vãng lai. Do vậy, ai cũng hăm hở làm thẻ thành viên để được nhiều ưu đãi. Hay thẻ thành viên của cả một hệ sinh thái từ siêu thị hàng tiêu dùng, điện máy, bệnh viện, trường học v.v. không có công nghệ thì việc này sẽ không diễn ra được.

Giai đoạn 3 – ngành bán lẻ 2.0: Những cửa hàng bây giờ đã bắt đầu rất to nên có nhiều sự lựa chọn trong một chuyến đi, không chỉ mua sắm về nhà mà còn dùng tại chỗ, kết hợp với giải trí vui chơi (nhất là những thành phố lớn) và thường cho cả gia đình cùng tham gia nên gọi là siêu thị hay đại siêu thị. Dĩ nhiên là giá cả được niêm yết rất chi tiết. Thêm một yếu tố công nghệ nữa là giá hiển thị màn hình điện tử, có thể thay đổi giá trong toàn hệ thống trong tích tắc (ít chuỗi có thể làm được). Kênh bán hàng hiện đại nước ta đặt biệt là ở những thành phố lớn đã có nhiều.

Giai đoạn 4 – ngành bán lẻ 3.0: Những trang web bán hàng như tiki, sendo, v.v. ở Việt Nam đang là đại diện cho xu hướng này. Tuy nhiên ở Việt Nam, con số tăng trưởng cho ngành này năm sau luôn cao hơn năm trước với 3 con số nhưng tính tổng thì đóng góp trong toàn thị trường vẫn còn ở mức khiêm tốn và đang được nhiều người tiêu dùng đón nhận. Bằng chứng là tầm 15h đến 16h ở các tòa nhà cao ốc nơi có nhiều nhân viên văn phòng thì thể nào cũng thấy những lazada, giaohangtietkiem, tiki v.v. đứng đầy phía trước vỉa hè. Họ đã mang “chợ” đến văn phòng.

Giai đoạn 5- ngành bán lẻ 4.0: hãy tưởng tượng một người muốn mua áo quần, họ tìm kiếm trên mạng áo quần họ thích, lên google map tìm địa chỉ gần nhà nhất (vì chuỗi nên đa phần giá cả, chất liệu, kích cỡ cho cùng một size giống nhau). Họ ra cửa hàng gần nhất mua, trước khi đi nếu được họ có thể alo trước xem màu sắc và size họ muốn mua có hay không và đặt trước. Thậm chí họ có thể tặng bạn bè và người nhận cuối có thể đổi hàng sang màu sắc mà người nhận cuối thích bất kể không gian và thời gian. Mua xong mặc xong họ có thể để lại những nhận xét trên mạng xã hội. Tiếp cận người mua ở khắp mọi lúc mọi nơi và đa phương tiện, đa kênh. Thanh toán cũng thông qua mạng và hạn chế rất nhiều dùng tiền mặt.

2. Trong khi các nhà bán lẻ thay đổi như vậy, thì các nhà sản xuất, các chủ thương hiệu phải đối mặt với thách thức gì và phải thay đổi như thế nào?

Trong thực đi trong quá trình tôi đi giảng cũng như đi tư vấn nhất là những doanh nghiệp có gốc vốn là nhà nước nay vừa được cổ phần hóa đâu đó vẫn còn “hơi hớm” của cách làm cũ và chưa áp dụng công nghệ nhiều vào trong quá trình quản lý nhất là trong việc quản lý của họ. Trong một mắt xích dài của chuỗi cung ứng, việc làm chủ công nghệ sẽ giúp chúng ta rất nhiều điều. Trong giới hạn của bài viết ngắn này, tôi chỉ xin được nói đến phần từ kho công ty đến cửa hàng trong quá trình phân phối hàng hóa. Khá nhiều công ty chỉ có thể quản lý hay chăm sóc đến Nhà Phân Phối, còn hàng hóa từ nhà phân phối đến điểm bán như thế nào thì không tham gia sâu. Như tôi đã trình bày ở phần công nghệ đối với nhà bán lẻ, bây giờ các nhà sản xuất thậm chí đang tiến dần đến việc chăm sóc tận đến người mua cuối. Vậy mà có khá nhiều công ty, chỉ quan tâm đến việc bán ra cho nhà phân phối, đại lý mà chưa có quan tâm thích đán đến việc quản lý hàng hóa của chúng ta đi vào cửa hàng.

+ Việc áp dụng công nghệ giúp chúng ta có thông tin về nhân viên: biết nhân viên đang ở đâu trên tuyến bán hàng, nhân viên đã đi được bao nhiêu điểm bán vào một thời điểm cụ thể. Bán được bao nhiêu đơn hàng. Có bỏ xót cửa hàng nào chưa đến không?

+ Việc áp dụng công nghệ giúp chúng ta có thông tin về hàng hóa vào cửa hàng: đã có bao nhiêu SKU đã vào cửa hàng hay một SKU nào đó đã vào được bao nhiêu % những cửa hàng mình đã có giao dịch. Làm gì để giảm dần khoảng cách chưa bao phủ đó. SKU nào bao phủ tốt hơn SKU nào. Nơi được bao phủ tốt đó là ở thành thị hay nông thôn, là vùng Đông Bắc hay Tây Bắc, Miền Tây hay duyên hải Miền Trung. Tại sao nó lại như vậy? Từ số liệu nội bộ đó chúng ta mới tìm hiểu và so sánh với đối thủ (nếu có số liệu đo lường từ các công ty nghiên cứu thị trường càng tốt) để đưa ra quyết sách vùng miền nào/tỉnh thành nào nên tập trung mã hàng nào. Trong trường hợp đó, những mã hàng có tính mùa vụ trũng ở một vùng nào đó nhưng đôi khi lại không trũng ở vùng khác, nhờ đó mà có thể cứu lại miếng bánh đã mất. Sữa chua và kem thì mùa đông ở phía Bắc là mùa trũng nhưng bù lại sữa bột và cà phê hòa tan 3 trong 1 thì lại ban rất tốt vì uống bằng nước ấm.

+Việc áp dụng công nghệ giúp chúng ta có thông tin để số hóa những tiêu chí cho nhân viên, từ đó mới điều hướng nhân viên tập trung vào những mặt hàng, những trận đánh mang tính chiến thuật. Ví dụ: công ty vừa tái tung một mã hàng cụ thể. Vậy nếu không ứng dụng công nghệ trong việc quản lý hệ thống phân phối thì chúng ta khó lòng mà biết độ bao phủ và tiến độ bao phủ đó đến đâu.

+ Việc áp dụng công nghệ giúp chúng ta phối hợp giữa truyền thông và phân phối (kéo và đẩy): trong những chiến dịch lớn có sự phối hợp giữa truyền thông qua các phương tiện đại chúng, truyền thông tại điểm bán và bao phủ chúng ta cần trả lời câu hỏi: đến thời điểm nào thì có thể phát pháo truyền thông để khi thực hiện thì người tiêu dùng có thể vì đó mà đến điểm bán mua mặt hàng mời này. Khi có bao phủ mà hàng bán không ra do thiếu truyền thông thì chủ shop cũng bớt ủng hộ, ngược lại khi truyền thông có mà bao phủ chưa đến thì sự truyền thông đó sẽ lãng phí vì người tiêu dùng đến mua mà không có, chưa phủ tới. Không có số liệu cụ thể thì khó mà quyết định chính xác và nhanh chóng.

+ Công nghệ giúp chúng ta dự báo chính xác hơn nhu cầu thị trường trong việc tung và tái tung một sản phẩm: sản phẩm cũ đã phủ được bao nhiêu? Mỗi cửa hàng bao phủ bao nhiêu đơn vị hàng hóa? Sản phẩm mới này có bao phủ cao hơn sản phẩm phủ không? Mỗi SKU bao phủ số lượng là bao nhiêu v.v? Điều này giúp việc dự báo sản lượng được chính xác hơn và nhanh chóng hơn.

Chưa kể đến tính hiệu quả của việc ứng dụng công nghệ có tác dụng đến nhà phân phối như:
+ Biết được tồn kho tại nhà phân phối còn đủ để bán bao nhiêu ngày nữa điều này giúp cho việc ra quyết định đặt hàng dễ dàng hơn. Đặc biệt là hiệu quả đối với những mặt hàng thực phẩm có hạn sử dụng quá ngắn ngày. Có nhà sản xuất khi tìm hiểu tới đây dễ dàng suy nghĩ, hàng về nhà phân phối thì họ phải bán chứ, mình đã thu được tiền rồi mà. Thực chất tồn tại nhà phân phối nhiều quá làm cho hiệu quả kinh doanh của họ không tốt, họ sẽ không hăm hỡ hỗ trợ công ty nhiều. Thực tế là có khá nhiều công ty vì lý do chạy chỉ tiêu nên dồn hàng nhiều về cho NPP nhất là dịp cuối năm, lương thưởng đều đặt vào doanh số về NPP.

+ Điều phối cho nhân viên bán hàng trên tuyến do có sự cập nhật liên tục tới kho chung. Ví dụ: có 2 nhân viên bán cùng 1 mã hàng, mà mã hàng đó vì có khuyến mãi nên có thể sắp hết. Bình thường thì về đến kho nhà phân phối và tồn kho “chia” nhau. Nhưng chuyện gì xảy ra nếu chúng ta đã lỡ hứa là có khuyến mãi cho chủ cửa hàng và hôm sau khi giao hàng lại không có. Cập nhật tồn kho thực của NPP khi NVBH đang đi trên tuyến cũng là một khía cạnh nói lên sự ưu việt nếu có công nghệ.

3. Trong số một bài viết cho bản tin, chị Nguyễn Hồng Trang – Sơn Kim Fashion, có nhắc chi tiết, hiện nay trên thế giới nhờ công nghệ người ta có thể đưa sản phẩm từ ý tưởng đến tay người tiêu dùng chỉ trong vòng 30 - 45 ngày. Theo anh, thực tế này là cơ hội hay là thách thức cho các doanh nghiệp Việt hiện nay?

Có lẽ chị ấy đang đề cập đến fast fashion. Đây là một khái niệm mà thế giới đã làm được. Trong 1 năm trở lại đây khá nhiều nhãn hàng nổi tiếng trên thế giới đã vào Việt Nam như Zara (nổi tiếng là fast fashion), H&M, Uniqlo. Điều này làm cho ngành hàng trở nên sôi động. Nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã chuẩn bị và trở mình để làm cho mình nhanh hơn. Tuy vậy, họ vẫn chưa sẵn sàng. Có một vài doanh nghiệp có tiềm lực tốt như Kowil, Việt Tiến, An Phước nhưng cũng chưa có tính fast fashion trong đó. Fast fashion ở thế giới là bắt nguồn từ thiết kế đến khâu tìm vải cho phù hợp thiết kế đó và đem ra cửa hàng online hay cửa hàng thực tế để người tiêu dùng tiếp cận. Điều này sẽ là cơ hội để cho nhà sản xuất trong nước học tập nhưng hiện giờ trong sự hiểu biết hạn hẹp của mình hình như là chưa có ai làm được ĐÚNG bản chất của nó. Chúng ta sao chép mẫu và nhập vải về đến đưa lên kệ thì...khá nhanh.

4. Công nghệ thay đổi hành vi người tiêu dùng, ai cũng có thể nhận thấy, theo quan sát của anh thì các doanh nghiệp Việt (nhà sản xuất và chủ thương hiệu) đã có theo kịp sự thay đổi hành vi của người tiêu dùng hay không? Họ có đang bị chậm trễ, hay vướng mắc ở khâu nào đó?

Tôi hoàn toàn đồng ý với bạn về việc công nghệ làm thay đổi hành vi người tiêu dùng. Bây giờ người tiêu dùng thường hay tra google trước khi ra đường. Trước khi ăn – tra. Trước khi học gì – tra. Trước khi mua quần áo – tra. Theo cá nhân tôi, các doanh nghiệp đang cập nhật về khuynh hướng khá nhanh. Tuy vậy, để việc cập nhật đó thành thực thi vào cuộc sống là khá chậm nhất là đối với những doanh nghiệp khối nhà nước chuyển sang cổ phần. Phần đông vướng mắc là ở tư duy của người đứng dầu doanh nghiệp chưa bắt kịp với xu hướng hoặc là hoài nghi. Công nghệ thì công nghệ, nhưng đều là con người thực thi. Cần có những người đứng đầu nhận thức đúng và thực thi kèm cơ chế hợp lý. Thế Giới Di Động là một trong những điển hình cần học tập.

5. Về phía nhà nước, liệu nhà nước có thể có sự trợ giúp gì (về mặt chính sách hay chuyển giao công nghệ chẳng hạn) để hỗ trợ cho các doanh nghiệp (nhất là doanh nghiệp nhỏ và vừa) đổi mới, bắt kịp với xu thế công nghệ hay không?

Câu này hơi vĩ mô quá. Nhưng tôi thấy, chỉ cần doanh nghiệp nhận thức ra thì công nghệ nào cũng có. Không cần chuyển giao công nghệ gì cả, chỉ cần có mong muốn làm mà thôi. Rất nhiều nhà cung cấp có thể hỗ trợ cho đơn vị kinh doanh nhỏ và vừa. Một hệ thống phần mềm đặt hàng có thể lên đến 1 hoặc 2 triệu đô nhưng Viettel “cho thuê” DMS có thể ở mức giá 100.000 đ/1 tháng /1 nhân viên.

Đọc thêm bài viết: Những vai trò cơ bản của Trade Marketing.

Theo fb Tiền Gia Trí
 

Thống kê diễn đàn

Chủ đề
21,181
Bài viết
23,172
Thành viên
89,502
Thành viên mới
phuonglinhdo19952018

Thành viên trực tuyến