6 phím tắt để mua hàng

QTVKN

Lớp 3
5/7/17
347
34
28
#1
Dear Mr B2B Sales! Người bán hàng B2B thường quan niệm rằng con người quyết định hoặc bằng lý trí hoặc bằng cảm xúc. Vì thế họ ngỡ rằng đối với người lý trí thì càng cung cấp càng nhiều thông tin phù hợp càng tốt. Nhưng ngờ đâu rằng cung cấp càng nhiều thông tin thì lại tựa như “đàn gảy tai trâu”. Đối với người cảm xúc thì bỏ công bỏ sức cố gắng tác động vào cảm xúc của khách hàng. Nhưng trớ trêu thay đa số trường hợp khách hàng lại “trơ trơ cùng tế nguyệt”.


Cuộc đời hóa ra chẳng hề giản đơn như vậy!

Bạn có bao giờ tự hỏi bản thân mình vì sao có lúc ra quyết định mua hàng trong tích tắc? Nhưng cũng có lúc lại đắn đo suy nghĩ, lựa chọn chán chê, “phân vân giữa ngã ba đường” tìm sự trợ giúp của người khác trước khi quyết định mua hàng?

Đó là bởi vì bạn củng như khách hàng thiếu “tác nhân” đủ mạnh kích thích quyết định mua hàng. Tác nhân đó gọi là “phím tắt”. Phím tắt là con đường ngắn nhất lướt qua tầng ý thức lý trí hoặc thăm dò cảm xúc mà đi thẳng vào nhu cầu vô thức khiến chúng ta ra quyết định mua hàng nhanh chóng.

Trong cuốn sách nổi tiếng “Những đòn tâm lý trong thuyết phục” (Influence: The Psychology Of Persuasion), Dr. Robert Cialdini xác định 6 nguyên tắc phổ quát thúc đẩy con người ra quyết định.

Hãy thử soi rọi chúng dưới lăng kính của người bán hàng B2B mà Mr Coach tôi gọi là “Phím tắt tác động hành vi mua hàng” nhé.

- Phím tắt #1 “Có qua có lại”. Mấu chốt của phím tắt này là quy tắc “cho và nhận”. Chúng ta luôn có bổn phận phải trả lại bằng cách tương tự khi một ai đó giúp đỡ mình. Có những người trọng nghĩa luôn sẵn sàng trả nghĩa lớn hơn điều mà họ nhận được. Có 2 hình thức trả nghĩa. Trả nghĩa bằng cảm xúc (nếu anh làm cho tôi có cảm xúc tốt thì tôi sẽ làm cho anh có cảm xúc tốt) hay trả nghĩa bằng vật chất (nếu anh mang đến cho tôi 1 điều tốt thì tôi sẽ làm ngược lại cho anh). Với những người này thì nguyên tắc “cho trước nhận sau” vô cùng hữu dụng bởi vì đối với họ “có qua có lại mới toại lòng nhau”. Vì thế hãy giúp khách hàng trước hoặc tạo điều kiện thuận lợi mà không yêu cầu trả nghĩa thì “chẳng chóng thì chầy” họ sẽ đến với bạn. Tuy nhiên bạn cần lưu ý là một món quà lớn hay ưu đãi khủng cũng có thể dẫn đến sự nghi ngại của khách hàng là “há miệng mắc quai”. Vì thế một trong những nguyên tắc thông dụng là trao điều nhỏ để gầy dựng lòng tin dần dần tạo cam kết nhiều hơn.

Phím tắt #2 : Thẩm quyền. Chúng ta không những dễ bị ảnh hưởng bởi những người có thẩm quyền, nổi tiếng, có uy tín mà còn bởi những biểu tượng đại diện cho thẩm quyền hay thành công. Vì thế sử dụng hình ảnh, ý kiến của người nổi tiếng hay KOL – Key Opinion Leader – cũng góp phần tăng trọng lượng lời chào hàng của bạn. Ngoài ra, quyết định mua hàng còn bị ảnh hưởng bởi các biểu tượng thành công như xe ô tô sang trọng hay vật trang sức đắt tiền. Một trong những biểu tượng của thẩn quyền là danh vị (ví dụ như Tiến sĩ v.v), công cụ (áo choàng blue của bác sĩ) hoặc kinh nghiệm làm việc. Đơn giản là vì nếu chúng ta không có bằng chứng tin cậy về uy tín thì chúng ta sử dụng các yêu tố biểu tượng đơn giản để đánh giá. Một số công ty tôi biết, khi tiếp tân nhận điện thoại từ khách hàng luôn đề cập đến kinh nghiệm và danh vị của nhân viên trong công ty. Ví dụ “Anh cần gặp bộ phận dịch vụ à? Để tôi chuyển máy đến Dr A, trưởng bộ phận dịch vụ với 20 năm kinh nghiệm”.

Phím tắt #3 - Nhất quán. Chúng ta gần như bị ám ảnh với việc lời nói và hành đông của mình phải nhất quán như nhau. Vì thế chúng ta muốn suy nghĩ, nói và làm như những gì đã thực hiện trong quá khứ. Đặc biệt là những hành động hoặc phát ngôn được nhiều người biết đến. Người bán hàng xuất sắc là người khám phá được hành vi mua hàng của khách hàng trong quá khứ. Nếu bạn muốn bán được hàng, đơn giản là hỏi khách hàng họ đã thực hiện hành vi tương tự mua hàng trong quá khứ như thế nào. Hãy lắng nghe ngôn ngữ khách hàng và dùng từ ngữ tương tự. Hãy giúp khách hàng vẫn ở trong vùng an toàn (comfort zone) của họ khi giúp họ hành xử như trong quá khứ. Một trong những dấu hiệu của nhất quán là cam kết. Những người bán hàng xuất sắc luôn thuyết phục khách hàng thực hiện một cam kết nhỏ. Kỹ thuật “chân kẹp vào cửa” này vô cùng hữu dụng trong việc thuyết phục khách hàng mua hàng.

Mr B2B Sales, thư đã dài. Hẹn gặp bạn thư sau và Mr Coach tôi sẽ chia sẻ với bạn 3 phím tắt còn lại...

(Lam Bao Binh - QTKN)
 

Sôi động

Donate

Thống kê diễn đàn

Chủ đề
17,893
Bài viết
19,564
Thành viên
89,328
Thành viên mới
khanhkhiem68

Thành viên trực tuyến